Sales Pipeline là gì?
Sales Pipeline là quy trình quản lý toàn bộ cơ hội kinh doanh từ khi khách hàng xuất hiện đến khi ký hợp đồng.
Nhiều doanh nghiệp nhầm lẫn giữa:
Danh sách khách hàng
và
Pipeline kinh doanh.
Danh sách khách hàng cho biết ai đang quan tâm.
Pipeline cho biết doanh thu tương lai.
Vì sao doanh nghiệp nội thất cần Sales Pipeline?
Một CEO thường muốn biết:
· Tháng tới doanh thu bao nhiêu?
· Quý tới có bao nhiêu hợp đồng?
· Sales nào đang hoạt động hiệu quả?
Nếu không có Pipeline, mọi dự báo đều dựa trên cảm tính.
Thực trạng phổ biến
Nhiều doanh nghiệp quản lý bằng:
· Excel
· Zalo
Mỗi Sales có cách làm riêng.
Không ai biết chính xác:
· Bao nhiêu cơ hội đang mở
· Giá trị cơ hội là bao nhiêu
· Khi nào có thể ký hợp đồng
Mô hình Pipeline đề xuất cho ngành nội thất
Stage 1: Lead
Khách hàng vừa xuất hiện.
Nguồn:
· Website
· Referral
Stage 2: Qualified
Đánh giá:
· Có nhu cầu không?
· Có ngân sách không?
· Có đúng ICP không?
Stage 3: Survey
Khảo sát:
· Hiện trạng
· Nhu cầu
· Quy mô dự án
Stage 4: Proposal
Trình bày:
· Giải pháp
· Hồ sơ năng lực
· Báo giá sơ bộ
Stage 5: Tender
Bắt đầu:
· BOQ
· Dự toán
· Proposal chính thức
Stage 6: Negotiation
Đàm phán:
· Giá
· Điều khoản
· Tiến độ
Stage 7: Won/Lost
Kết quả cuối cùng.
KPI Sales Pipeline
Pipeline Value
Tổng giá trị cơ hội.
Opportunity Count
Số cơ hội.
Win Rate
Tỷ lệ thắng.
Average Deal Size
Giá trị hợp đồng trung bình.
Sales Cycle
Thời gian từ Lead đến Contract.
Dashboard CEO cần xem
· Tổng Pipeline
· Pipeline theo Sales
· Pipeline theo ngành
· Pipeline theo xác suất thắng
· Pipeline theo tháng
Vai trò của AI
AI có thể:
· Dự báo khả năng thắng
· Phân tích lý do thua
· Gợi ý bước tiếp theo
Kết luận
Doanh nghiệp nội thất không thể mở rộng quy mô nếu không có Sales Pipeline chuẩn.
Pipeline là nền tảng của dự báo doanh thu và quản trị đội ngũ Sales.
CTA
Nhận mẫu Sales Pipeline chuẩn cho doanh nghiệp nội thất từ AIX.