Tại sao doanh nghiệp nội thất luôn thiếu khách hàng dù đã đầu tư Marketing?
Đây là câu hỏi mà hầu như CEO nào trong ngành nội thất cũng từng đặt ra.
Doanh nghiệp có:
· Website
· Fanpage
· Hồ sơ năng lực
· Nhân viên Sales
Nhưng doanh số vẫn không ổn định.
Có tháng rất nhiều dự án.
Có tháng gần như không có hợp đồng mới.
Khi phân tích sâu hơn, nguyên nhân thường không nằm ở Marketing hay Sales riêng lẻ.
Nguyên nhân nằm ở việc doanh nghiệp không có một hệ thống tăng trưởng hoàn chỉnh.
Thực trạng Marketing và Sales trong ngành nội thất
Ở phần lớn doanh nghiệp nội thất hiện nay:
Marketing hoạt động riêng.
Sales hoạt động riêng.
Tender hoạt động riêng.
Các bộ phận gần như không có dữ liệu chung.
Một Lead đi qua nhiều người:
Marketing
↓
Sales
↓
Tender
↓
Ban giám đốc
↓
Dự án
Nhưng không ai nhìn thấy toàn bộ hành trình khách hàng.
Những vấn đề phổ biến
1. Không biết Lead đến từ đâu
CEO hỏi:
Khách hàng này đến từ đâu?
Sales trả lời:
“Hình như từ Facebook.”
Marketing trả lời:
“Có thể từ Website.”
Không ai chắc chắn.
2. Không đo được hiệu quả Marketing
Doanh nghiệp chi:
· Facebook Ads
· Google Ads
· SEO
Nhưng không biết:
Bao nhiêu Lead?
Bao nhiêu Opportunity?
Bao nhiêu hợp đồng?
3. Sales bỏ sót khách hàng
Lead gửi về.
Sales bận.
Không gọi ngay.
Khách hàng chuyển sang đối thủ.
4. Không dự báo được doanh thu
CEO chỉ biết:
Doanh thu tháng trước.
Nhưng không biết:
Doanh thu quý tới.
Mô hình tăng trưởng hiện đại cho doanh nghiệp nội thất
Giai đoạn 1: Thu hút khách hàng
Nguồn khách hàng gồm:
Google Search
Khách hàng tìm kiếm:
· Thi công nội thất văn phòng
· Nhà thầu nội thất
· Báo giá nội thất
· Quảng cáo
· Group ngành
Đặc biệt hiệu quả với khách hàng B2B.
Referral
Nguồn chất lượng cao nhất.
Giai đoạn 2: Chuyển đổi thành Lead
Khách hàng để lại thông tin qua:
· Form Website
· Assessment
· Webinar
· Landing Page
Mục tiêu:
Biến Traffic thành Lead.
Giai đoạn 3: Đánh giá Lead
Không phải Lead nào cũng đáng để theo đuổi.
Doanh nghiệp cần đánh giá:
· Quy mô
· Ngành nghề
· Ngân sách
· Vai trò người liên hệ
Đây chính là ICP.
Giai đoạn 4: Opportunity
Khách hàng có nhu cầu thực sự.
Ví dụ:
· Chuẩn bị mở văn phòng
· Chuẩn bị mở chuỗi cửa hàng
· Chuẩn bị cải tạo khách sạn
Đây mới là Opportunity.
Giai đoạn 5: Tender
Bao gồm:
· Khảo sát
· BOQ
· Proposal
· Báo giá
Đây là giai đoạn tiêu tốn nhiều nguồn lực nhất.
Giai đoạn 6: Contract
Ký hợp đồng.
Giai đoạn 7: Customer Success
Nhiều doanh nghiệp dừng lại sau khi ký hợp đồng.
Nhưng giá trị thực sự nằm ở:
· Dự án tiếp theo
· Giới thiệu khách hàng mới
KPI Marketing và Sales
Marketing
Traffic
Leads
Cost Per Lead
Conversion Rate
Sales
Opportunity
Pipeline
Win Rate
Average Deal Size
CEO
Backlog
Forecast Revenue
Pipeline Coverage
Vai trò của CRM
CRM giúp doanh nghiệp trả lời:
· Khách hàng đang ở đâu?
· Ai đang phụ trách?
· Giá trị cơ hội là bao nhiêu?
· Xác suất thắng bao nhiêu?
Vai trò của AI
AI có thể:
Chấm điểm Lead
Tóm tắt khách hàng
Dự báo khả năng thắng thầu
Đề xuất hành động tiếp theo
Ví dụ:
“Khách hàng đã mở email 5 lần, đã xem hồ sơ năng lực và đã tải báo giá.”
AI đánh giá:
Khả năng chuyển đổi cao.
Mô hình AIX Growth Engine
Website
↓
Assessment
↓
CRM
↓
Lead Scoring
↓
Opportunity
↓
Tender
↓
Contract
↓
Customer Success
Đây là mô hình tăng trưởng mà AIX đề xuất cho doanh nghiệp nội thất hiện đại.
Lộ trình triển khai
Giai đoạn 1
CRM
Sales Pipeline
Giai đoạn 2
Website
Assessment
Giai đoạn 3
Marketing Automation
Giai đoạn 4
AI Sales Copilot
Kết luận
Doanh nghiệp nội thất không thiếu khách hàng.
Doanh nghiệp thiếu một hệ thống giúp biến khách hàng tiềm năng thành hợp đồng một cách có thể dự báo và mở rộng.
Marketing và Sales không nên được quản lý như hai hoạt động riêng biệt.
Chúng phải là một quy trình liên tục từ Lead đến Customer Success.
CTA
Thực hiện AIX Assessment để đánh giá năng lực Marketing & Sales hiện tại và nhận lộ trình xây dựng Growth Engine cho doanh nghiệp nội thất....